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吕俊江:DWOM营销模式如何打动、成全投资者

A-A+2015年8月13日13:36中华网评论

  8月6日,在金融行业深耕15年的营销服务公司和堂成功举办了一场主题为“真诚的大数据”的战略合作发布会。会议邀请到曹正凤博士(目前开设大数据课程的两位讲师之一)及楚义芳教授(天弘基金创始人,余额宝开创者之一),二位专家都发表了对大数据应用的观点。

  会上作为和堂元老之一的客户群总监Steven吕俊江也为大家奉献了精彩的分享。以下是Steven的演讲实录。

  Steven说:“前面李总提到的是关于如何‘知道他’、‘找到他’的问题,下面我要跟大家分享的是我们如何‘打动他’,这里面有三个核心要素:首先你要有一款体验好、极简化的产品;其次要有强信用背书;最后你要跟投资者之间塑造一个共享的利益链条,这三个核心要素对应的正是互联网、金融、营销的三大核心关键词。”

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  随后Steven用中信银行薪金煲之嘉实基金薪金宝的case做例子。嘉实基金是继信诚基金之后对接中信薪金煲的公司,简单来说,它其实是线下版的余额宝,从产品本身而言它不属于简单的产品,因为用户必须在线下开户并绑定后才能享受货币基金的收益。所以我们讲了3个故事。

  1、超人的故事——至少让你的产品看起来简单

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  我们找了一个小伙扮演超人到银行排队开通薪金煲,然后去银行提现,最后去苹果店买商品。全程拍摄了很多的视频及照片素材,然后编辑成一系列的攻略、故事等,目的是让用户有带入感,给用户塑造产品极简的感觉。

  2、美食与理财的故事——塑造利益链条

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  “煲”与“煲汤”的“煲”是同一个字,加上当时正逢《舌尖上的中国2》上映,于是便有了第二个故事。我们围绕薪金煲拍摄了一个有趣的《舌3》,在片子里面塑造了很多角色,有屌丝、中产、高富帅等,他们都使用薪金煲理财。后续通过一些推广手段作为种子流量,带动了大量的自主转发,取得了很好的曝光效果,最重要的是通过病毒视频塑造了一个虚拟的盈利体验。

  3、嘉实美女的故事——点36个赞

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  演讲现场,Steven频频为嘉实的美女点赞,因为在为嘉实营销的过程中我们加入了“美女播报”环节,每天由一位美女站台播报净值,同时配上一道夏季养生菜品的推荐,后续又邀请中信银行的美女客户经理加入我们的行列,最后进行了一系列的投票和评选。美女播报创造了微信80%阅读率的高关注度,带动了大量的自然流量,并且通过熟人网络带动客户,后续转化率也很高。

  “打动他”是为了让我们抓住消费者眼球,引起投资者的兴趣和信任,但这并不是我们的最终目的,我们的最终目的是“成全他”,成全投资者,成全企业。那么如何“成全他”?

  接着Steven抛出了另外一个公式:推荐合适的产品+盈利循环=成熟、快乐的投资者,Steven用正在服务的网金社举了一个生动的例子。

  “网金社从成立之初就备受业界瞩目,因为网金社与招财宝打通的特殊属性,产品背后可变现的特性相当有吸引力。但如果单纯地去诉求过于专业的金融逻辑,投资者大多都会云里雾里,于是网金社根据产品特点推出了一个叫super码的特权码,通过super码的有效运营手段赋予了产品其他层面的吸引力,并通过这一点很巧妙地达成了盈利循环,具体吸引力是什么?在这里我先卖个关子,网金社是一个很好的投融资理财平台,大家可以到平台体验一下,就会发现其魅力所在。”

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  所以说,在“打动”客户之后,先要给他塑造的是盈利体验,然后再塑造持续盈利体验,这对金融平台来说是至关重要的因素。

  最后,Steven总结道:DWOM是和堂目前完整版的服务模型。D指的是数据策略,是我们服务的起点,也是终点,因为它对接的是所有传播端和营销端的实时监测数据,他们最终都会回到FDMP的数据库里面做分析优化,再指导下一轮的营销策略;W指的是数字金融品牌的建设与传播,解决的是整个大金融版图当中定位与品牌个性塑造与输出的问题;O指的是以移动为中心的数字营销生态;最后M指的是精准销售,目前有CPA、CPS、CPA+CPS三种合作模式。整个产品线加起来就是全案的服务体系。我们也可以根据客户不同的品牌、营销基础定制个性化的产品线。

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